Вікторія Гришина, голова представництва Opet в Україні: «Багато хто говорить, а ми робимо»

Турецкая марка масел Opet не просто входит в рынок Украины. Она пытается “вломиться”. Но – цивилизованно, по всем законам жанра. Кто и как это делает – наш рассказ из серии “Автобизнес в лицах”. У нас в гостях – Виктория Гришина, глава представительства бренда смазочных материалов Opet в Украине.

 

– Виктория, марка Opet – новичок, всего два года на рынке Украины.

– В 2017 было зарегистрировано представительство, а первая поставка была осуществлена в апреле 2018 года.

 

– На рынке Украины 200-250 брендов масел. Кто-то говорит 300. Считаю, что там, где 200, можно говорить more than… Рынок высококонкурентный. И вы решили зайти…

– Мы четко понимали, какая цель у нас стоит, и что мы хотим получить в Украине. Мы точно знали, в какой сегмент мы будем заходить и четко понимали, какие у нас конкурентные преимущества и что мы можем предложить рынку. Мы понимали, что это имеет право на успех.

 

– Соединяем два вопроса в один. Первое: что за команда об этом думала? И в продолжение – история появления Opet в Украине.

– На самом деле команда, которая об этом думала, изначально была турецкой: генеральный директор компании и руководитель automotive sales (division manager). Это было их решение выходить на украинский рынок. Это мои сегодняшние турецкие коллеги, которые оценили украинский рынок и определили, что он потенциально очень интересный, и решили, что они сюда идут.

 

– Каким образом должно было осуществляться управление брендом в Украине? Кого искали турецкие коллеги: country manager или все-таки дистрибьютора?

– Они искали country manager. Я была в числе тех людей, которые проходили собеседование на эту позицию. Country manager должен был быть одним единственным человеком, без команды, просто представлять лицо компании и содействовать продажам.

 

– Вы должны были найти дистрибьютора и контролировать его?

– Да. Такая была концепция. Но после того, как мы пообщались, я сказала, что мое видение – другое, что такой план будет неэффективным: “Если вы выйдете так, как все, то и результаты у вас будут, как у большинства из тех 230-250, которые уже есть в Украине. А если вы в самом деле хотите прорыв, завоевать долю рынка и зарабатывать деньги, то подход должен быть другой”. Поэтому, обсудив все варианты, плюсы и минусы, в итоге остановились на том варианте, который и есть на сегодняшний день. Компания зарегистрировала представительство, создана дистрибьюторская сеть, с нуля сформирована команда.

По сути, команда построена мною. Я искала и подбирала людей себе в команду и продолжаю это делать, потому что люди в каком-то количестве все равно меняются. В основном это те, кто осуществляет продажи, в частности, региональные менеджеры.

Сегодня у нас команда, которая приносит те результаты, которые мы ожидали.

 

– Опишите вашу команду. Кто Вы лично, кто в команде?

– Я выполняю функцию главы представительства. Придя на эту позицию, я начала строить команду Opet в Украине. Второй человек, который появился после меня – директор по продажам. Это мой коллега с предыдущего места работы, которого я, по сути, забрала с собой. Я четко знала, что на этого человека можно положиться, что он может принести результат. Уровень доверия для меня немаловажен. С ним мы начали формировать дистрибьюторскую сеть.

Затем в компании появились менеджер по логистике, маркетинг-менеджер, бухгалтер и финансовый аналитик. В представительство мы взяли технического менеджера. Хочу сказать, что все эти люди – выходцы из масляного бизнеса, они все – Профессионалы с большой буквы с огромным опытом, и это – один из ключевых факторов нашего успеха. После этого начали появляться региональные менеджеры. На сегодняшний день у нас очень слаженная команда.

В чем наша сильная сторона, которая нас отличает от конкурентов? У нас менеджеры работают в регионах (на Западе, на Юге, на Востоке) и они не конкурируют с дистрибьютором, а делают продажи для дистрибьютора. Это очень важный фактор. Мы понимаем, что если не будет продаж у дистрибьютора, не будет продаж и с нашего склада в Украине.

 

– Это стандартная схема, или вы единственные, кто так построил управление продажами?

– Насколько я знаю, это НЕ стандартная схема. Распространенная схема – это когда региональные менеджеры, кроме помощи дистрибьюторам, делают прямые продажи от компании-импортера. А это демотивирует дистрибьюторов и создает конфликтные ситуации.

Мы придерживаемся жесткой территориальности и категорически запрещаем пересекаться нашим дистрибьюторам.

 

– Если кто-то “перебросил за забор” – по рукам и лишаете права?

– Да. У нас очень жестко. Вне зависимости от того, насколько для нас важен этот дистрибьютор, если он нарушит территорию, это однозначно будет лишение дистрибьюции.

 

– Мгновенно? Или с желтой карточкой?

– Надо понимать, в результате чего это произошло. Конечно же, мы разбираемся в чем суть. Если это просто слепая надежда на “авось не увидят, не найдут, не догадаются”, то здесь без вариантов. И мы говорим это всем открыто: “Ребята, либо мы соблюдаем этот принцип, живем дружно и все зарабатывают, либо не будет зарабатывать никто”. Но в нашем варианте такого просто быть не может – лишение дистрибуции и поиск замены.

 

– На построенное и готовое найти всегда легче.

– Абсолютно верно. Так оно уже сейчас и происходит.

 

– Уже кого-то лишали?

– Мы меняли дистрибьюторов, но не из-за нарушения территории. Я должна сказать на самом деле спасибо и тем компаниям, которые были с нами, и тем, которые есть с нами и будут, что территориальность и договоренности соблюдаются. Дистрибьюторов мы меняли причине их неэффективности для нас. Они просто ждали, что мы для них построим бизнес.

 

– Что ваш региональный “нагонит” им клиентов?

– Да. В случае с одной компанией это именно так и было. Компания просто осуществляла для нас логистику, а наш региональный менеджер делал им продажи. Вот и всё. А я считаю, что бизнес – это движение навстречу друг другу. Если детально разобрать, мы очень много делаем с нашей стороны с точки зрения предоставления инструментов для продаж, наверное, как никто из масляных брендов в Украине.

 

– Расскажите, пожалуйста, об инструментах стимулирования продаж детально.

– У нас есть предложение практически для каждого потребителя в любом рыночном сегменте.

Возьмем для примера сегмент независимых СТО, где мы сразу же даем определенные инвестиции в бизнес наших клиентов в виде оборудования для замены масла при подписании годового контракта. Кроме того, несколько раз в году проводим различные промо-акции по типу “купи – получи”, например, “20 литров масла в подарок при покупке бочки”.

Помимо этого, с целью повышения узнаваемости нашего бренда в этом канале продаж в этом году мы стали официальным партнером всеукраинского конкурса “Лучшая СТО 2019”, в котором приняли участие 655 станций по всей Украине.

Эти же инструменты – инвестиции и промо-акции – предлагаются и для наших клиентов – агропромышленных предприятий и компаний-перевозчиков. Но более существенным для клиента является то, что мы бесплатно проводим тестирование нашего масла в его технике, отбираем пробы, делаем анализы в нашей лаборатории, и даем высококвалифицированные рекомендации не только по правильному применению смазочных материалов, но и делаем оценку состояния узлов техники, которая позволяет предотвратить выход ее из строя, и тем самым минимизируем потери денег и времени. И если на начальном этапе переговоров еще были сомнения в целесообразности использования наших масел, то после проведенных испытаний и грамотных рекомендаций этих сомнений больше не возникает.

Покупателям же наших масел в розничных торговых точках доступны акции с достойными, качественными подарками (ветровки, футболки и т.д.), либо дополнительный бонус в виде фактически бесплатного литра масла при покупке 4-литровой канистры. Хоть это и довольно стандартные промо, они, при прочих равных, часто решают вопрос выбора в нашу пользу.

Само собой, это далеко не полный перечень выгод, которые получает B2B-клиент или розничный покупатель, доверяя нам свой бизнес или любимый автомобиль.

 

– Эти предложения исключительно для клиентов с подвижным составом?

– Не только. Кроме моторных масел мы предлагаем и гидравлические. Клиенты – перевозчики, карьеры, различные производства, например, деревообрабатывающие.

Но мы не предлагаем классического набора масел для промышленности. Турецкая компания их производит, но не под брендом Opet. А так как мы представляем исключительно бренд Opet, то индустриальное направление не является для нас фокусом.

 

– Когда вы приходите в автопарк и предлагаете залить в дорогую технику свое масло, вы аргументируете свой уровень качества. Как? Даже если вы дарите… А вдруг подарите масло низкого качества. Вы же явно должны рассказывать, что там хороший продукт и доказывать это?

– Мы не просто говорим. У нас есть шаблон договора, с которым приходим к клиенту, и в нем прописано, что мы несем полную ответственность за эту технику и за качество наших продуктов. И если, не дай Бог, что-то случается из-за использования нашего масла, мы абсолютно всё берем на себя. Это сильно помогает при убеждении клиента.

А еще нам уже сильно помогает то, что с нами работает большое количество достаточно известных клиентов, например, крупнейшие в Украине дорожно-строительные компании. Эти клиенты могут давать (и дают) письменные рекомендации. Либо же они, за что им огромное спасибо, разрешают нам давать их контактные телефоны, и дают о нас устные рекомендации. Это сильный аргумент при убеждении потенциального клиента, когда ключевое лицо принимает решение – предоставлять нам технику на тестирование или нет.

 

– Вы же, когда приходите, по сути, “снимаете” клиента с какого-то другого продукта. В связи с чем он решается переходить? За этим сервисом идет? Или цена все-таки тоже играет роль?

– Скажем так, цена – на самом последнем месте. Мы не конкурируем ценой, она никогда не ставится у нас во главу угла. Пришли мы и дали ниже цену, завтра пришел наш конкурент и дал еще ниже цену – и мы клиента потеряли. В данном случае, это, конечно же, сервис. Зачастую мы сталкиваемся с тем, что наши клиенты неправильно подбирают продукты, а наш грамотный технический менеджер указывает на это.

 

– Если коротко, то вы также упорядочиваете потребление смазочных материалов в компании?

– Если одной фразой, то можно и так сказать. Пытаемся предоставить клиенту определенный уровень услуг, потому что это реально очень важно. Когда они видят, что к ним приезжают профессионалы, которые разбираются в вопросе, тогда уровень доверия сильно меняется и становится достаточно высоким.

Здесь важно, конечно же, не просто завоевать клиента, а дальше продолжать этого клиента посещать, общаться с ним, помогать ему бороться с какими-то проблемами, помогать решать задачи, которые возникают у него на том или ином этапе их бизнеса. Это есть вовлеченность…

 

– Вся эта работа, консультации, время на общение – условно бесплатно? Это все уже оплачено покупкой масла?

– Скорее, мы сейчас это делаем на перспективу, понимая, зачем нам это нужно и какой цели мы хотим добиться. Я не могу сказать, что всё, что мы делаем сегодня, окупается. Нет. Мы на сегодняшний день продолжаем инвестировать. Мы это делаем абсолютно осознано. Мы понимаем, что чудес не бывает, что невозможно зайти на рынок и через год уже быть прибыльной компанией.

Мы достаточно много инвестируем на этом этапе. А в бренд мы будем инвестировать постоянно. И я считаю, что на сегодняшний момент мы максимально эффективно все это делаем.

А еще наша сила в том, что мы очень гибки в своем подходе. В этом тоже наше преимущество, потому что, судя по моему предыдущему опыту, в других иностранных компаниях такой гибкости и быстроты реакции на изменения в рынке или потребностях нет. А у нас есть. Все решения принимаются здесь на месте, мне не нужно их согласовывать “по большому кругу”, у меня есть полностью все полномочия, чтобы самостоятельно принимать решения на всех необходимых уровнях. Это очень важно и это – один из залогов успешности.

 

– На вашем официальном сайте, на мой взгляд, недостаточно просто рассказано о компании, владеющей брендом Opet…

– Наша компания является структурной единицей одной из крупнейших инвестиционных многопрофильных холдинговых компаний Турции – Koс Holding (Коч Холдинг), имеющей уже почти вековую историю. Производство смазочных материалов началось еще в 1966 году, а сам бренд Opet в смазочных материалах появился в том виде, как он есть сейчас, в 1996 году.

Для Турции бренд Opet не нуждается в какой-то дополнительной рекламе. Доверие к бренду в Турции сформировано, в том числе, благодаря наличию широко представленной по всей стране сети АЗС – более 1600 заправок под брендами OPET и более “аскетичным” SUNPET, на котором тоже представлены наши масла.

 

– Насколько я знаю, в структуру “Коч Холдинг” в Турции входит большое количество предприятий по производству разнообразной техники?

Да, все верно. Совместные предприятия образованы с такими глобальными производителями, как Fiat Chrysler Automobiles, CNH (Case New Holland) Industrial, а также с Ford Motor Company (именно в Турции был разработан дизайн нового грузовика Ford Truck и налажено его производство). Отдельно стоит отметить тот факт, что штаб-квартира Ford Trucks и один из заводов расположены именно в Турции.

 

– Какова ценовая ниша марки Opet в Украине?

– Мы в сегменте премиум и в Турции, и в Украине. Выше по цене есть “премиум+”, но это уже, я считаю, чаще маркетинг.

 

– В вашей линейке есть масла подешевле и еще подешевле…

– Безусловно, у нас разные линейки и разные ценовые предложения. Но я вам скажу, что так как парки интенсивно обновляются, то техника у многих клиентов сейчас в основном вся новая. И потребность в более дешевой линейке масел не такая уже и высокая.

 

– Более дешевая техника все чаще закрывается достаточно качественными маслами made in Ukraine и им подобными по цене. Турецким маслам лучше быть в “премиум”…

– Совершенно верно. И в Украине делают достаточно неплохие продукты.

 

– Пару слов о вашем новом заводе в Турции.

– 3 сентября было официальное открытие нашего нового завода. Это действительно суперсовременный завод с использованием суперсовременных технологий, там нет той классической технологии смешивания, о которой все знают. Вся продукция Opet на сегодня производится только на нем.

Офисная часть вообще шикарная – выглядит как космический корабль. Действительно классно сделано!

 

– Расскажите о вашем опыте сотрудничества с Exist.ua. Что он показал?

– По информации из Exist.ua, на сегодняшний день бренд Opet у них – на первом месте по объемам. Это за год с небольшим нашего совместного сотрудничества.

В чем здесь интерес и для нас, и для Exist.ua? В чем похожи две наши компании? Мы похожи с точки зрения быстроты принятия решений, нацеленности на результат. Я должна сказать, что меня сильно восхищает подход компании Exist.ua и, в частности, собственника этой компании Олега Москаленко – насколько они клиентоориентированы, как они мотивируют свои команды, насколько у них профессиональны эти команды и насколько их ребята заинтересованы в продажах и нацелены на результат!

Что мы делаем для Exist.ua? Если мне не изменяет память, у них 36 филиалов на сегодня по всей Украине, и для каждого филиалы мы проводим технические тренинги. В абсолютно каждом филиале мы поставили рекламную стойку с нашей продукцией. Мы изначально планируем с Exist.ua совместные действия на год: что мы будем делать, на какой результат мы целимся и что нам нужно для того, чтобы этого результата достичь. У нас существует система мотивации для торговой команды, на Exist.ua постоянно действуют промо-акции для покупателей.

Вот в этом и залог успеха. Мы не останавливаемся, из месяца в месяц объемы продаж прирастают, а менеджеры заинтересованы нас продавать.

 

– У меня такое ощущение, что даже уже год спустя – объем ваших продаж через Exist.ua может не окупать количество затраченных усилий. Вы планируете прирастать с ними в разы, на порядок? Т.е. сегодня это еще не тот проект, который интересен вам как бизнес, и объем продаж там составляет небольшую толику ваших объемов? Это эксперимент? И если да, то ради чего?

– Я на это смотрю с двух сторон.

Первая – через Exist.ua мы все-таки продаем то, что и планировали продавать. Цели, которые мы для себя ставили вместе с Exist.ua – выполняются.

А вот вторая сторона медали для меня более важная. Это – узнаваемость бренда и доверие к нему. Потому что с самого начала основной акцент был на том, что Exist.ua – очень известная платформа с сумасшедшим доверием. И это для нас было ключевым. Если товар марки продается через Exist.ua, а клиент доверяет Exist.ua – то, соответственно, и тому продукту, который Exist.ua продает. Это очень-очень важно! Думаю, что в Украине достаточно сложно придумать что-то более эффективное с точки зрения построения доверия к бренду и узнаваемости.

Плюс, я всегда стремлюсь смотреть в перспективу развития нашего бренда в Украине, и то, что мы делаем с Exist.ua сегодня – это долгосрочная инвестиция с точным пониманием цели.

Мы запустили с ними совместный проект “Купи Opet и поменяй масло на СТО”. А это ни много, ни мало, 100 СТО по всей Украине. Для меня этот проект прежде всего был связан с возможностью…

 

– …старта “сарафанного радио”?

– Да. Это раз. Это также возможностью зайти в эти 100 СТО, и чтобы о бренде говорили, рекомендовали… Это станет платформой для увеличения продаж в канале независимых СТО.

 

– На СТО масло приезжает в руках владельца автомобиля или это поставка масла от Exist.ua напрямую СТО?

– Владелец автомобиля должен купить масло у Exist.ua, приехать на СТО с накладной и ему заменят масло бесплатно.

 

– Это 100 СТО, лояльные к платформе Exist.ua?

– Думаю, да.

Надо отдать должное Exist.ua, они продумывают свои действия на несколько шагов вперед, они пытаются делать бизнес “по-другому” – не каждая платформа смогла бы вот так подписать под программой 100 СТО, организовать все процессы и выстроить всё так, как они.

Это стиль жизни. Это те люди, которые делают и свой бизнес, и клиентам помогают реализовывать их самые безумные идеи.

Бизнес делают люди. И это основополагающее. Я сравниваю разные команды в разных компаниях. Компанию Exist.ua для меня отличает команда тех людей, которые у них работают – там действительно собраны высоко мотивированные люди.

 

– Кроме заработков очень важно работать с такими командами, которые дают тебе обмен энергией, опытом, информацией. И неизвестно, где и чем оно завтра “выстрелит”. Мы не знаем…

– Это точно! Компаний много. Теоретически могут все. А такие команды как правило делают. Я в переговорах с потенциальными партнерами говорю: “Понимаете, есть две большие разницы: можем и делаем”. И это ключевое, что нас отличает. Многие говорят, а мы делаем.

Беседовал Александр Кельм

Оригінал матеріалу

До речі, мастила Opet у нас тут – https://exist.ua/masla-motornye/trademark=opet/